Reporter: Feri Kristianto | Editor: Sanny Cicilia
Agen asuransi kini harus bekerja ekstra keras bila masih ingin menjadi kontributor utama bagi industri asuransi jiwa. Sebab, persaingan pemasaran produk asuransi makin ketat. Jalur pemasaran lewat bank atau bancassurance, telemarketing hingga mikro siap mendominasi kontribusi premi, menghimpit kontribusi pasukan agen.
Silviana Kintan, agen asuransi AIA Financial, mengakui tugas agen sekarang ini lebih berat. Selain persaingan dengan jalur distribusi lain, konsumen pun makin cerdas. Makanya, agen harus membekali diri dengan ilmu.
Tak kalah penting, strategi menggaet calon nasabah. Silviana mengaku, justru tak menyasar nasabah melek informasi. Sebaliknya, dia membidik para pedagang.
Alasan wanita yang menjadi agen sejak tahun 2001 ini sepele. Dia seorang pedagang, sehingga lebih mudah mendekati segmen ini. Selain itu, pedagang didominasi ibu-ibu yang sehari-hari berkutat dengan uang.
Dus, strategi menggaet mereka adalah tidak memaksa. Silviana memilih menjadi teman curhat, tempat berbagi cerita mengenai kebutuhan perlindungan. "Ibaratnya tawarkan bantuan, kalau maunya kue lapis, ya, jangan dikasih pisang goreng," kata pemenang Agent of The Year 2013, Kamis (27/6).
Makanya, wanita asal Medan ini tidak khawatir dengan ketatnya persaingan. Asal tahu saja, tahun lalu, dia mengumpulkan premi hingga Rp 3 miliar. Tahun ini, targetnya sama. "Sepanjang agen bersikap menolong dilandasi kasih, pasti bisa," ujar wanita, yang seluruh keluarga intinya merupakan agen asuransi AIA.
Prinsip menolong juga dipraktikkan Ni Putu Trisna Arsini, agen Asuransi Jiwa Sequis Life. Wanita yang menjadi agen sejak tahun 2000 ini tak mengkhawatirkan jalur bancassurance dan telemarketing yang semakin membesar. Dia memiliki strategi mendekati orang yang pernah mengalami kendala membiayai sakit. "Suami saya dokter, jadi tahu pasiennya yang tidak punya asuransi," terang nominator Top Agen Policy 2013 ini.
Mendekati klien suami hanya salah satu cara. Metode lain, mencari orang-orang berpengaruh di satu lingkungan. Cara ini menurut dia lebih cepat dan praktis dibandingkan jalur lain.
Terbukti, sepanjang tahun lalu, Putu menjaring 240 polis atau 20 polis per bulan dengan rata-rata nilai polis Rp 1,5 juta. Menurut dia, menjadi agen tak lagi sekadar berjualan, melainkan memberi gambaran detail. Agen juga harus siap memberikan pendampingan. "Sudah bukan eranya menggiring nasabah lagi," kata dia.
Hendrisman Rahim, Ketua Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI) mengacungi jempol kreativitas para agen. Menurutnya, tantangan agen asuransi sekarang semakin berat. Para agen juga tidak dibekali data calon nasabah, seperti petugas bancassurance dan telemarketing. Ibaratnya, para agen memancing di lautan luas.
Petugas telemarketing setiap hari mendapat data nasabah hingga ratusan nomor ponsel. Dalam sehari mereka berpeluang menutup hingga empat polis. Lestari Juniarti Karimah, agen asuransi AIA Financial bisa menutup hingga 50 polis per bulan dengan menghubungi terus menerus calon nasabah 5 jam sehari. Tak heran Lestari dinobatkan sebagai Top Agen Telemarketing Policy 2013. "Data memang memudahkan, meski belum tentu juga," jelasnya.
Hendrisman masih percaya diri, agen akan berperan penting di industri asuransi jiwa. Sampai akhir Desember tahun lalu, jumlah agen berlisensi di AAJI mencapai 303.115 orang, tumbuh 19,12% dari tahun 2011. Meski dengan jumlah tersebut, kiprah agen terlihat tersalip bancassurance.
Kontribusi keagenan 38,3% terhadap total premi industri asuransi. Sedangkan bancassurance mencapai 40,4%, dan direct marketing/telemarketing sebesar 21,3%.
Cek Berita dan Artikel yang lain di Google News
Berita Terkait
