Balapan Menjual Polis di Dua Lintasan

Reporter: Arief Ardiansyah, Feri Kristianto, Farrel Dewantara | Editor: Imanuel Alexander

lini penjualan asuransi jiwa dari bank berhasil menyalip kontribusi penjualan dari lini agen. Mayoritas produk bancassurance berupa unitlink. Para bankir makin ekspansif memasarkan produk asuransi di bank. Siapa menang?

Sejarah baru pemasaran produk asuransi jiwa tertoreh pada semester pertama tahun ini. Lini penjualan alternatif produk asuransi di perbankan alias bancassurance berhasil mengalahkan pemasaran produk asuransi melalui jalur keagenan.

Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI) mencatat, total premi bruto asuransi jiwa nasional selama enam bulan pertama 2012 mencapai Rp 49,65 triliun. Angka ini tumbuh 16,7% dibandingkan periode sama tahun lalu, yaitu Rp 42,5 triliun.

Dari pencapaian tersebut, kontribusi bancassurance mencapai Rp 20,1 triliun. Adapun jalur distribusi keagenan menyumbangkan perolehan Rp 19,5 triliun. Artinya, kontribusi bancassurance mencapai 40,6% dari total premi atau unggul tipis atas keagenan sebesar 39,2%. “Saat ini, antara bancassurance dan keagenan masih balapan,” kata Direktur Eksekutif AAJI, Benny Waworuntu.

Keberhasilan bancassurance ini tentu menjadi prestasi tersendiri. Sebab, secara umur, aktivitas bancassurance masih anak bawang di bisnis asuransi Indonesia. Di sisi lain, jalur pemasaran keagenan sudah ada sejak munculnya industri asuransi (baca boks).

Lantaran masih berusia “muda”, ruang pertumbuhan bancassurance cukup besar. Berbeda dengan keagenan yang sudah berkembang sejak lama, sehingga pertumbuhannya terlihat lebih lambat. Tetapi sampai akhir 2012, AAJI memprediksi, keagenan masih tetap jadi tulang punggung industri asuransi jiwa. “Biasanya, akhir tahun agen berlomba-lomba meningkatkan polis,” kata Benny.

Masalahnya, ke depan, tak cuma agen yang berlomba-lomba mencari nasabah. Perbankan pun tak mau ketinggalan menjual polis asuransi ke nasabah bank yang sudah ada. Istilah kata, bancassurance itu berburu nasabah di kebun binatang dan para agen berburu nasabah di hutan belantara.

Kenyataan inilah yang mendasari hampir semua bank sekarang memiliki layanan bancassurance. Yang menarik, porsi pendapatan maupun pertumbuhan bisnis bancassurance di bank semakin besar saja.

Head of Insurance Business PT CIMB Niaga Tbk Akhiz Nasution mengaku agak terkejut dengan berita bagus penjualan bancassurance yang melewati agen asuransi. “Pada kuartal pertama 2012 lalu penjualan bancassurance masih di bawah agen,” kata dia.

Unitlink masih dominan

Akhiz menyebut, kondisi ini menunjukkan perkembangan industri asuransi Tanah Air yang menuju level dewasa. Artinya, banyak nasabah yang mulai bergeser tak hanya tersentuh produk konvensional bank tapi juga asuransi yang dijual oleh bank. Sedang di negara-negara berkembang, perusahaan asuransi masih sangat mengandalkan penjualan dari keagenan. Inilah yang membuat jumlah agen terus bertambah besar.

Saat ini, bisnis bancassurance sudah menjadi salah satu andalan CIMB Niaga mengeruk pendapatan berbasis biaya atau fee based income. Akhiz bilang, pertumbuhan pendapatan nonbunga dari layanan bancassurance per September lalu sudah mencapai 70% secara tahunan atau year on year (yoy).

Adapun pertumbuhan premi untuk produk distribusi referensi, biasanya berupa unitlink, yang terjual mencapai 85%. Layanan bancassurance CIMB Niaga ini telah memiliki sekitar 170.000 nasabah. “Kami punya puluhan produk di dalamnya termasuk tujuh produk distribusi referensi berupa unitlink,” kata Akhiz.

Lebih jauh, dia mencontohkan betapa prospektifnya bisnis bancassurance saat ini. Baru-baru ini, CIMB Niaga meluncurkan produk bancassurance berupa unitlink syariah. Dalam waktu singkat, produk ini terjual dengan cepat dan berkontribusi hingga 45% dari pendapatan bancassurance CIMB Niaga. “Penjualan produk tersebut fenomenal,” tandas Akhiz.

Vice President, Head of Bancassurance PT Bank DBS Indonesia Asri Natanegeri mengatakan, bisnis bancassurance akan terus berkembang. Pemicu perkembangan ini bukan hanya dari bank melainkan juga dari pelaku bisnis asuransi. Kedua lembaga keuangan ini sama-sama memiliki minat positif untuk menjual produk asuransi karena memang memiliki prospek usaha yang menjanjikan.

Saat ini, ada sekitar 4.500 nasabah yang telah membeli produk asuransi melalui DBS. Bank asal Singapura ini menjual lima produk asuransi unitlink dan empat produk asuransi jiwa tradisional. “Bancassurance memberi kontribusi hampir 30% dari pendapatan layanan wealth management DBS,” kata Asri.

Gurihnya bisnis bancassurance juga dinikmati PT Bank Negara Indonesia Tbk (BNI). Head of Insurance Business Fabiola Sondakh mengatakan, per Agustus 2012, pendapatan bunga dari layanan bancassurance telah tumbuh hingga 25%. “Padahal, target pertumbuhannya 30%,” kata dia.

Senior Vice Presiden of Wealth Management PT Bank Mandiri Tbk, Inkawan D. Jusi, tak mau kalah memamerkan kinerja bancassurance di bank berlogo pita emas ini. Premi yang terjual dari bancassurance di Bank Mandiri hingga Agustus 2012 sebesar Rp 3,2 triliun. Duit ini terkumpul dari 590.000 nasabah yang telah membeli polis asuransi di Bank Mandiri. “Target fee dari bisnis ini pada tahun 2012 sebesar Rp 290 miliar,” katanya.

Kini, bank pelat merah dengan aset terbesar ini menjajakan banyak produk yang termasuk dalam layanan bancassurance. Rinciannya, empat produk unitlink, satu produk asuransi jiwa tradisional, dua produk asuransi kesehatan, dan delapan produk asuransi tambahan atau rider. Inkawan menyebut nasabah masih meminati produk unitlink karena tidak hanya memberi manfaat pertanggungan tapi juga manfaat investasi. “Kontribusi unitlink mencapai 83% dari total premi,” katanya.

Dominasi unitlink juga terlihat pada produk bancassurance yang dijual PT Bank Danamon Tbk. Investment Spesialist Bank Danamon Eka Obaja mengatakan, 70% produk asuransi yang terjual di bank milik Temasek Holding itu berupa unitlink. Mumpung laris, Danamon memfokuskan penjualan produk-produk unitlink untuk mendulang fulus. “Saat ini, 30% nasabah Bank Danamon sudah memiliki polis asuransi dari bancassurance,” kata Eka.

Meski begitu, dia menyebut, asuransi tradisional masih akan tumbuh lebih besar karena kondisi pasar modal yang bergerak fluktuatif. Investor akan mencari nilai yang pasti dapat diperoleh dari asuransi tradisional.

Di sisi lain, Eka mengakui, saat ini Bank Danamon kembali menjual asuransi tradisional dengan iming-iming memberikan manfaat yang lebih kepada nasabah. Salah satu produk unggulannya di asuransi tradisional adalah Prima Rencana. Produk ini menawarkan nilai pasti yang akan dinikmati nasabah pada usia tertentu tanpa ada risiko yang terjadi. “Jadi seperti dana pensiun,” katanya.

Adapun di DBS, Asri menyebut produk unitlink memang masih banyak peminatnya. Tapi, seperti halnya bank-bank lain, DBS juga tak melewatkan fokus mereka untuk menjual produk asuransi yang bersifat tradisional. “Akhirnya kami kembalikan pilihan produk asuransi berdasarkan kebutuhan setiap nasabah,” ujar dia.

Ruang tumbuh luas

Dalam pengamatan Akhiz, saat ini banyak bank yang sudah memasukkan bisnis bancassurance dalam rencana strategi bisnis masa depan. Hal ini terkait dengan semakin membengkaknya kontribusi fee based income dari layanan bancassurance. Saat ini, porsi pendapatan nonbunga dari bancassurance di bank-bank besar sudah di atas 5% dari laba sebelum pajak atau profit before tax (PBT). “Kalau di CIMB Niaga sudah sekitar 8%,” kata Akhiz.

Ke depan, saking cerahnya prospek bancassurance, para bankir sepertinya belum merasa khawatir untuk bersaing dengan bank lain. Maklum, porsi nasabah bank existing yang sudah mendapat layanan asuransi dari bank saja saat ini masih tergolong kecil.

Akhiz menyebut jumlah nasabah CIMB Niaga yang sudah berasuransi dari layanan bancassurance masih di bawah 10%. “Artinya, masih banyak ruang untuk pertumbuhan bisnis ini,” imbuhnya.

Secara umum, produk yang ditawarkan melalui agen ataupun melalui bank adalah produk yang sama. Namun, biasanya, si empunya produk membedakan nama produknya untuk menyesuaikan dengan strategi pemasaran produk bank yang bersangkutan.

Akhiz memaparkan pembeda dari produk tawaran bank adalah adanya beberapa tambahan reward buat nasabah. Dia mencontohkan, CIMB Niaga memiliki “hadiah” untuk nasabah yang mau membayar premi di awal dengan nilai tertentu. Ada berbagai macam hadiah, termasuk mobil mewah.

Dari perspektif nasabah, mereka bisa mengharapkan pelayanan dalam pembelian produk asuransi yang lebih baik. Nasabah mendapat penjelasan produk yang lebih mendalam dan pelayanan paripurna melalui satu pintu yang lebih nyaman. Selain itu melalui pembelian dari bank, nasabah juga mendapatkan gambaran perencanaan keuangan secara menyeluruh dan tidak hanya dari produk asuransi yang dibelinya.

Eka menambahkan, faktor lain yang membuat nasabah membeli produk asuransi di bank adalah adanya kepercayaan terhadap lembaga keuangan. “Kalau di agen itu, kan, personal. Sering terjadi agen yang suka pindah-pindah perusahaan asuransi,” katanya.

Akhiz mengamini, faktor kepercayaan juga sangat mendukung pertumbuhan bisnis bancassurance. Kepercayaan itu muncul dari kedekatan hubungan nasabah dengan staf bank, ketimbang jarak nasabah dengan para agennya. Terlebih lagi, di bank, nasabah bisa mendapatkan satu paket pemberian saran untuk peningkatan kekayaan mereka.

Asri menyebut, selain mendapat perencanaan keuangan secara menyeluruh, nasabah berkesempatan memperoleh edukasi produk dan perkembangan kondisi pasar terkini dari staf bancassurance. Di DBS, strategi pemasaran bancassurance yang diterapkan semakin bervariasi yakni perusahaan asuransi menempatkan staf asuransi di kantor cabang bank untuk memberikan pelayanan langsung ke nasabah bank.

Melalui strategi ini , kontribusi bancassurance pun akan meningkat seiring fokus bank terhadap penjualan produk asuransi. Inilah prospek cerah bisnis bancassurance di masa depan. “Ke depan, kerjasama antara bank dan perusahaan asuransi akan lebih mengarah kepada exclusive agreement yang dapat memaksimalkan potensi asuransi pada nasabah bank tersebut,” kata Asri.

Satu yang tak boleh dilupakan, Fabiola menyebut, dalam layanan bancassurance, perusahaan asuransi juga ingin memanfaatkan database nasabah yang sudah dimiliki perbankan. Ini akan membuat penjualan produk dapat lebih mudah dengan akselerasi yang luar biasa.

Nah, silakan menebar polis asuransi dan berburu nasabah di perbankan.